Por: Alejandro Céspedes
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Hace unas semanas, un amigo se encontró unos dólares que le sobraron de su último viaje a EE. UU. Con algo de apuro en su flujo de efectivo, decidió venderlos. Sin embargo, no sabía a qué precio venderlos, puesto que no recordaba cuánto había pagado por ellos.
La verdad es que el costo de adquisición de los dólares no debería influir en esta decisión. Mi amigo debería vender al precio de mercado vigente, obviando el dinero que se pagó por ellos en el pasado, ya que este constituye un costo hundido, es decir, un costo en el que ya se incurrió y que no va a cambiar, independientemente de lo que se decida, y, por ende, no es relevante en la decisión.
Para ilustrar esto con cifras, supongamos que el dólar actualmente está a $4.000 pesos y fue adquirido a $3.000. Venderlo por debajo del valor actual parece razonable, puesto que como el dólar se compró a buen precio, hay margen para cobrar menos que el valor del mercado y aun así obtener una buena ganancia. Sin embargo, esta decisión genera un costo de oportunidad porque se cobró menos de lo que se pudo haber cobrado.
En el caso opuesto, si el dólar se compró a $5.000, venderlos a este precio sería poco sensato, ya que nadie los adquiriría. El precio de venta debería ser el precio del mercado, desvinculando la decisión del precio original, a pesar de lo complicado que puede resultar emocionalmente “perder” dinero en la transacción.
Para tomar decisiones más acertadas, debemos centrarnos en los costos relevantes: aquellos que se verán influenciados por la decisión actual. Por ejemplo, ¿cuál sería la implicación si mi amigo decide no vender los dólares? Posiblemente se vea obligado a pedir un préstamo con altos intereses o incurrir en intereses moratorios por alguna obligación incumplida. Si decide venderlos, convierte un recurso en liquidez inmediata para lo que necesite.
Aunque predecir el futuro es imposible, analizar las expectativas del dólar en el futuro es la otra parte del análisis que es esencial para tomar una mejor decisión. Si se anticipa una subida en el precio del dólar, esperar podría ser razonable. Del mismo modo, si se prevé una caída, vender al precio actual sería lo más prudente.
Lamentablemente, en la industria caemos con frecuencia en la trampa del costo unitario. Muchas organizaciones fijan precios basados en el costo de adquisición del inventario causando que (1) vendan por debajo del precio de mercado cuando compraron barato, y (2) que se rehúsen a liquidar inventarios a precios de mercado cuando compraron caro, pues venderlos impactaría negativamente su rentabilidad en los estados financieros.
En el ámbito de fijación de precios, el costo que importa es el de reposición. Retomando el ejemplo de los dólares, una casa de cambio, cuyo negocio es comprar y vender dólares, no debería fijar el precio de venta basado en el costo de adquisición, sino en el costo de reposición, que es lo que le costará reponer los dólares que vendió.
Desconocer este concepto lleva a las empresas a asfixiarse con montañas de inventario obsoleto, ocupando espacio y reteniendo capital que podría ser inyectado en la operación, mientras continúan pagando intereses, seguros, arriendos de bodegas, etc. para almacenar inventario muerto que además pierde valor con cada día que pasa.
Para tomar decisiones de fijación de precios más acertadas, sigue estas cuatro recomendaciones:
- Descarta los costos hundidos al fijar precios y concéntrate solo en el costo de reposición del inventario a vender. Si el inventario no se repondrá porque está descontinuado o porque hay mucho exceso, véndelo al mejor precio posible en nichos segmentados, recordando que el mercado determina el precio y que lo que importa es el futuro, no el pasado.
- Aplica las normas NIIF para valorar los inventarios al valor neto realizable y provisiona todos los meses la pérdida cuando los precios disminuyen. Esta provisión mensual evita que, al vender el inventario, la utilidad se vea afectada en el Estado de Pérdidas y Ganancias.
- Reduce el tiempo de reposición haciendo pedidos más frecuentes. Al reponer más rápido, podrás manejar inventarios más bajos, disminuyendo el lapso entre la compra y la venta del inventario. Además de aumentar la rotación de inventario, esta medida mitiga el riesgo de variaciones significativas en el valor del producto, haciendo que la diferencia entre el costo de adquisición y de reposición sea más bajo.
- Implementa modelos “Pull”. En lugar de empujar inventario según pronósticos y costos unitarios, aplica los conceptos de metodologías como TOC y DDMRP donde la demanda final es quien jalona toda la cadena de suministro.
Si quieres profundizar en estos conceptos, te invitamos a ver nuestro webinar “Siete formas de reducir excesos de inventarios” en este link: https://youtu.be/aXSvhIHZk5Q?si=LOBatsefRcYX3a5W
