Por: Simple Solutions
La propuesta del presidente Petro de implementar el programa “Pagar para no matar”, el cual busca brindar apoyo económico a los jóvenes con el fin de evitar que se involucren en actividades delictivas, ha generado mucha controversia en el país.
Uno de los argumentos en contra de la iniciativa, plantea que resulta poco justificado remunerar a las personas por hacer lo correcto. La mayoría de los ciudadanos respetan la ley y se mantienen alejados de la violencia sin necesidad de incentivos económicos adicionales. Entonces, ¿por qué se debería premiar una conducta que es esperada de cualquier individuo? En otras palabras, ¿está bien pagarle a una persona por hacer lo que se espera de ella?
Estos interrogantes son similares a las preguntas que surgen en torno a las comisiones de venta que se les pagan a los asesores comerciales. Si los vendedores son contratados para vender, ¿por qué debería existir una compensación adicional por hacerlo? La mayoría de los empleados en las empresas cumplen con sus responsabilidades sin recibir incentivos adicionales por hacer bien su trabajo. Por ejemplo, los gerentes de producción no obtienen comisiones por cumplir con las entregas a tiempo, los gerentes de finanzas no reciben una compensación por los rendimientos generados por las inversiones que realizan, y los gerentes de compras no son retribuidos dependiendo de los ahorros obtenidos en las compras. Esto es lo que se espera de ellos, y si no lo cumplen, es más probable que la organización decida buscar a alguien que sí lo haga, a que establezca un incentivo económico para motivarlos.
De hecho, pagar el incentivo a estos gerentes probablemente tenga efectos secundarios indeseables, pues, con el fin de ganar el dinero extra, estas personas podrían tomar decisiones que van en contra de los intereses de la compañía. El gerente de producción podría priorizar los pedidos que más comisión le generan por encima de pedidos con alto riesgo de atrasarse, el gerente de finanzas podría realizar inversiones más riesgosas en busca de mayores rendimientos, y el gerente de compras podría dar prioridad al costo en lugar de considerar la calidad o la oportunidad al momento de escoger un proveedor.
La causa raíz de por qué los vendedores no venden más, generalmente no es por falta de motivación. Es más bien el resultado de una estructura comercial inadecuada, lo cual hace que los vendedores destinen en promedio menos del 10% de su tiempo a vender (por vender nos referimos a perseguir nuevos negocios con clientes nuevos o actuales). En la estructura actual ellos son responsables de todo el proceso comercial, desde la prospectación de clientes, hasta el recaudo, y la gestión de clientes actuales, lo cual les deja poco tiempo para vender.
Existen enfoques innovadores, como el presentado en el libro “La Máquina” del autor Justin Roff-Marsh, que proponen una nueva estructura comercial en la cual las comisiones no solo resultan innecesarias, sino contraproducentes, y que logran que el asesor destine la mayor parte de su tiempo a vender. Si deseas recibir por correo los cuatro primeros capítulos del libro, escríbenos a contactenos@simplesolutions.com.co.
Pagar comisiones de venta para incentivar el comportamiento correcto es tratar de corregir un síntoma en lugar de abordar la causa raíz. Pagar una renta mensual para evitar que las personas delincan sigue el mismo enfoque. Si no nos ocupamos de las causas fundamentales que llevan a las personas a recurrir a la delincuencia como única opción de supervivencia, estaremos combatiendo un efecto y no la causa. Puede que al principio se vea un resultado positivo, pero en el mediano plazo la situación no se corregirá y de hecho puede ocurrir que el remedio termine siendo peor que la enfermedad. El dinero que se destinará para la retribución mensual quedaría mejor invertido en corregir lo que originó la violencia y la falta de oportunidades de estos jóvenes, en vez de pagarles un dinero y enviar el mensaje de que a los malos les pagan mientras que a los buenos les cobran impuestos.
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