Por: Simple Solutions
¡Todo está muy caro! Esta se volvió una expresión recurrente en el vocabulario de muchos, debido a la alta inflación en los últimos años. En momentos difíciles, es habitual enfocarnos en recortar gastos: cancelamos membresías, comemos más en casa, postergamos vacaciones, entre otros. Estas medidas, si bien cumplen su cometido, disminuyen nuestra calidad de vida.
En el mundo empresarial, la historia se repite. Cuando los resultados financieros no son los esperados, se inicia un ciclo de reducción de costos: recortes de personal, congelación de salarios y de contrataciones, negociaciones con proveedores, refinanciamiento de pasivos, eliminación de beneficios a empleados, entre otros. Un caso emblemático fue la noticia de que American Airlines ahorró US$40,000 en 1987 eliminando una aceituna de la ensalada de primera clase.
Estas acciones alivian la situación, pero surge una pregunta importante: ¿deberíamos enfocarnos en reducir costos o deberíamos más bien buscar alternativas para aumentar las ventas? Al fin y al cabo, Un ahorro de US$200 al mes equivale a un incremento de ingresos por la misma cantidad. Sin embargo, las medidas de austeridad a menudo afectan negativamente a empleados, clientes o proveedores, grupos esenciales para la sostenibilidad de cualquier negocio. Tomar medidas para reducir el despilfarro siempre será importante, pero identificar cuándo se pasa de cortar “grasa” a cortar “músculo” de la operación, afectando el desempeño de la organización, es complicado. Aumentar las ventas, por el contrario, no tiene límites, no afecta negativamente a las partes interesadas y tiene un impacto mucho mayor en la rentabilidad por el efecto del apalancamiento operativo.
lustremos este concepto con el siguiente ejemplo.
La tabla anterior resume la situación inicial de un negocio. Imaginemos que podemos mejorar alguna de las variables del negocio en un 10%, ya sea aumentando el precio de venta, las unidades vendidas, reduciendo el costo totalmente variable o el gasto operacional. Supongamos también que esta mejora no afectará ningún otro parámetro. ¿Qué opción elegirías?
A primera vista, parece indiferente cuál escoger, ya que en todos los casos la mejora es del 10%. Sin embargo, aumentar el precio de venta en un 10% genera un impacto en la utilidad 3.3 veces mayor que reducir el gasto operativo en el mismo porcentaje, como se observa en la siguiente tabla.
La conclusión es clara: en lugar de enfocarnos en reducir costos, deberíamos buscar alternativas para vender más. ¿Pero por qué la primera reacción de las empresas es reducir costos cuando la situación se pone difícil? La respuesta está en la facilidad y rapidez, puesto que reducir costos está bajo nuestro control, mientras que aumentar precios y ventas lleva tiempo, es más complejo e incierto.
Ahora bien, no estamos sugiriendo aumentar precios indiscriminadamente y sin argumentos. Nuestra invitación es a que nos hagamos la siguiente pregunta: si ya tenemos la capacidad, las personas y el inventario disponible, ¿por qué no invertir nuestro tiempo en cómo aprovechar estos recursos con más pedidos, en vez de recortarlos? Pensemos en cómo construir ofertas diferenciadas según las necesidades de diferentes segmentos de mercado, permitiéndonos vender a precios más bajos en algunos y a precios más altos en otros, con argumentos sólidos y transparentes. Vender a un único precio, basado en el modelo tradicional de costo unitario más margen nos hace perder oportunidades por todos lados.
En resumen, aunque la reducción de costos pareciera ser la mejor solución en tiempos difíciles, centrar nuestros esfuerzos en aumentar las ventas es una estrategia más efectiva y sostenible para mejorar la rentabilidad. Si deseas aprender a segmentar el mercado y construir ofertas que incrementen la percepción de valor, envíanos un correo a contactenos@simplesolutions.com.co para que programemos una sesión de estrategia sin ningún costo.
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