Por: Alejandro Céspedes
Simple Solutions
Son las 10 de la noche y estoy peleando con la impresora de mi casa. Necesito imprimir el pasabordo para un vuelo temprano al día siguiente. Es una aerolínea de bajo costo, de esas que te cobran hasta por respirar: COP$20.000 si no llevas el pasabordo impreso. Cinco dólares por un papel.
Después de 15 minutos de reinicios, atascos y mucha frustración, la impresora gana la batalla. Me rindo. Decido buscar un lugar para imprimirlo en el aeropuerto.
A la mañana siguiente, en el aeropuerto, le pregunto a un vigilante si hay algún sitio para imprimir. Me da las indicaciones y me advierte: “pero ese local cobra carito”. No importa. Cualquier cosa por debajo de $20.000 es ganancia, y fui yo quien dejó todo para última hora. Que me cueste.
Encuentro un local pequeño con una impresora vieja, de esas que suenan como si estuvieran moliendo el papel antes de escupirlo. Me cobran COP$4.000 por la impresión. Diez veces más de lo que costaría en cualquier papelería normal. Pero yo pago feliz, porque no estoy pagando por el papel. Estoy pagando por el alivio de no tener que pagarle $20.000 a la aerolínea.
Y mientras camino hacia la sala de embarque con el pasabordo en la mano, algo se me queda dando vueltas en la cabeza: ese papel no costó $4.000 por el costo de la tinta, ni por el arriendo del local. Costó eso porque, en ese momento, valía eso…
Pero muchas empresas siguen calculando precios con base en “costo + margen”, como si el cliente estuviera pendiente de sus fórmulas internas, y no del problema que necesita resolver. Como si en el momento de la verdad, alguien dijera: “espera, ¿cuánto costó producir esto?”
Spoiler: a nadie le importa.
El precio que estamos dispuestos a pagar tiene menos que ver con los costos y más que ver con la necesidad. Con la urgencia. Con la percepción de valor.
Y eso es exactamente lo que trabajamos en Simple Solutions. Ayudamos a nuestros clientes a dejar de competir por precio y empezar a competir por cumplimiento, velocidad y confianza. A rediseñar su operación para que, cuando el cliente los necesite, estén listos. Sin excusas. Sin cuellos de botella. Sin tener que regalar valor en forma de descuentos para compensar fallas internas.
Ser el más barato puede funcionar… hasta que el cliente tiene una urgencia. Ahí gana el que cumple. El que responde. El que no falla. Y el precio pasa a un segundo plano.
Esa mañana, en ese pasillo frío del aeropuerto, lo entendí mejor que nunca: el precio no se define con base en los costos del proveedor, sino con la percepción de valor del mercado. El reto —y la oportunidad— está en construir una propuesta que funcione tan bien que el cliente quiera pagar más. No porque no tenga opción, o sienta que se están aprovechando de él, sino porque le estás resolviendo una necesidad importante.
Yo no pagué $4.000 por un papel. Pagué por no darle el gusto a la aerolínea, que ya sentía abusiva, de cobrarme $20.000 por el pasabordo. Cuando le resuelves una urgencia a un cliente que nadie más pudo, ellos no están haciendo cálculos de costos. Están agradecidos. Aliviados.
Si quieres entender cómo diseñar una estrategia de precios que refleje ese valor real, sin regalar descuentos innecesarios, grabamos una “masterclass” que te puede ayudar.
Mírala aquí. Es gratis, corta y puede evitarte errores costosos.
