Por: Alejandro Céspedes
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Es miércoles por la tarde, y eres la única persona en una sala de Cine Colombia, esperando a que empiece un show de la ópera de Nueva York. Compraste la boleta en preventa y con descuento por el horario de la función, y estás sentado en asientos preferenciales, disfrutando de un combo grande de palomitas de maíz. Esta escena, que puede parecer rutinaria, está llena de lecciones valiosas de las salas de cine, como Cine Colombia, que todas las empresas deberían aprender y replicar. Veamos cuáles son.
1. Apalancamiento operativo
Cuando el mercado se contrae, muchas empresas optan por reducir personal, pero Cine Colombia nos muestra otra opción. En lugar de despedir empleados o cortar gastos, decidió aprovechar su capacidad instalada proyectando ópera, arte y ballet, expandiendo su oferta más allá de películas comerciales. Esta diversificación les permite compensar posibles caídas en la industria cinematográfica.
Las empresas siempre deberían preguntarse: ¿Qué más podemos hacer con lo que ya tenemos? En lugar de recortar personal capacitado que habrá que volver a contratar y entrenar cuando el mercado repunte, deberían analizar cómo diversificar su portafolio. Al apalancarse en la infraestructura existente, gran parte de los ingresos adicionales se irán directo al renglón final del estado de resultados.
2. Estrategias de pricing
Cuando compramos palomitas de maíz en el cine, nos enfrentamos a una estrategia de precios bastante efectiva. Generalmente, las palomitas de maíz vienen en tres tamaños: pequeño, mediano y grande. El mediano parece la opción lógica, pues la pequeña, por su tamaño, parece insuficiente. Pero la diferencia en precio entre el grande y el mediano es mínima, así que terminamos eligiendo el combo grande. Esta técnica, conocida como decoy marketing, busca dirigir la demanda hacia el producto que la empresa quiere promover.
3. Segmentación del mercado
Cine Colombia también ha identificado que hay clientes dispuestos a pagar más por sillas preferenciales o salas IMAX con mejor calidad. Al ofrecer diferentes niveles de precios según la percepción de valor, abarcan un mercado más amplio y maximizan ingresos con diferentes propuestas.
Conclusión
Diversificar el portafolio aprovechando la capacidad instalada, en lugar de reducir personal o recortar costos, y establecer precios con base en la percepción de valor del cliente, en vez de calcular un único precio con base en el costo unitario, son elementos que deberían ser parte de la estrategia de todas las empresas.
En la Parte 2 de este artículo exploraremos algunos otros elementos que Cine Colombia, y muchas otras salas de cine alrededor del mundo, aplican con bastante éxito.
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