Por: Alejandro Céspedes
Simple Solutions
Hace algunas semanas, entré a una tienda D1 (una cadena de minimercados de bajo costo en Colombia) buscando agua saborizada de limón, pero no había. Regresé los dos días siguientes, pero el producto seguía agotado. Al indagar con un empleado, descubrí que el producto llevaba una semana agotado, no solo en la tienda, sino en el depósito regional, lo cual me hizo reflexionar sobre cuánto dinero se pierde por la falta de productos, sin que las empresas lo noten siquiera.
Algunos piensan que el impacto de un quiebre de inventario no es tan grande porque hay productos sustitutos con los que los clientes se acomodan. Por ejemplo, algunos clientes podrán acomodarse y comprar agua saborizada de otro sabor. Sin embargo, en nuestra experiencia, la magnitud de ventas perdidas por falta de disponibilidad es un número que se subestima por varias razones:
- Las ventas perdidas no se registran: saber cuánto más se hubiera vendido si un producto hubiese estado disponible es casi imposible, pues hay ventas que son de impulso, pero esto solo puede ocurrir si el producto está disponible. Ni siquiera en negocios B2B las ventas perdidas quedan contabilizadas en su totalidad porque los vendedores no ofrecen ni montan pedidos de lo que no hay, y hay ERPs que impiden montar pedidos de productos sin existencias.
- Un agotado genera ventas perdidas de productos que sí hay en inventario: cuando se agota un producto, hay clientes que deciden no comprar nada e irse para otro lugar y comprar todo junto. Esto quiere decir que, sin notarlo, perdemos ventas de productos que tenemos en inventario.
- Pérdida de clientes actuales y potenciales: si los agotados son frecuentes, habrá clientes que decidirán no regresar y harán mala publicidad con familiares y amigos, causando que se pierdan ventas futuras.
- Los productos agotados son los que más rotan: aunque un producto agotado puede representar solo un pequeño porcentaje del portafolio, si es un producto de alta rotación, su contribución a las ventas es significativa. Por ejemplo, si el portafolio está compuesto por 100 productos, según la ley de Pareto, 20 de ellos generan el 80% de las ventas aproximadamente, lo cual quiere decir en este ejemplo que, aunque un producto de alta rotación representa solo el 1% del portafolio, su venta representa el 4% en promedio del total. Como los productos que más se agotan son los que más rotan, esto quiere decir que el porcentaje de ventas perdidas siempre será mucho mayor al porcentaje de SKUs agotados.
A pesar de lo anterior, sí es posible y recomendable hacer un cálculo aproximado de cuál es el costo de los agotados de la siguiente forma:
- Calcule el margen de contribución (Trúput) unitario: Para los productos que se deben tener en stock, calcule el trúput unitario restando los costos totalmente variables (la materia prima principalmente) del precio de venta.
- Calcule el consumo promedio diario (CPD): Utilice un horizonte representativo, de tres a seis meses para calcular un promedio simple de consumo. Si tiene la información de los saldos diarios de inventario históricos, ignore los días en los que no había inventario disponible, para no distorsionar el consumo del producto.
- Calcule la contribución diaria promedio: Multiplique el consumo diario promedio (CPD) por el trúput unitario para obtener la contribución promedio diaria por producto.
- Calcule el costo de los agotados totales: Sume la contribución diaria de los productos agotados al momento de realizar el análisis.
Este valor representa la contribución que se pierde todos los días por culpa de los agotados. Es decir, si su organización hiciera una gestión más efectiva del inventario, ¡podría estar generando este dinero adicional todos los días! Veamos un ejemplo numérico para explicar los cálculos anteriores.
Supongamos que el precio del agua saborizada de limón es de COP $1.800 pesos y que se le paga al proveedor COP $800 por unidad. Esto quiere decir que el margen de contribución, o el Trúput, es de $1.000 por unidad. Si se venden 100 unidades por día, la tienda está dejando de generar COP $100 mil pesos de contribución, que se irían directo para la utilidad del negocio si el producto estuviera disponible.
Supongamos que además del agua saborizada también está agotada la leche entera y la mantequilla de 250 grs. Haciendo el mismo cálculo, obtendríamos la siguiente tabla:
| Producto | Precio | CTV | Trúput | CPD | Valor agotado |
| Agua limón (600mls) | $ 1,800 | $ 800 | $ 1.000 | 100,00 | $100.000 |
| Leche entera (1 litro) | $ 4,100 | $ 2.700 | $ 1.400 | 138,81 | $194,334 |
| Mantequilla (250grs) | $ 12,300 | $ 8.700 | $ 3.600 | 57,54 | $207,144 |
| $501,478 |
Cuando hagas el cálculo seguro te sorprenderás con lo grande de la cifra. La buena noticia es que para vender más no tienes que lanzar nuevos productos, contratar más vendedores o abrir tiendas adicionales para incrementar las ventas. Hacer una mejor gestión de tu inventario es suficiente para aumentar los ingresos de forma considerable.
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