Por: Alejandro Céspedes
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Estoy en la sala de mi casa, revisando correos en el celular, cuando Agustín llega con una caja plástica llena de creaciones hechas en sus vacaciones recreativas que están a la venta.
Saca su primera obra de arte: un cuadro pintado en cartón, con un fondo azul estrellado, una luna amarilla gigante y, al centro, un gato negro con cara de pocos amigos. Me dice que vale diez mil pesos. Por molestarlo, le pregunto que si recibe bitcoins. Me mira confundido. Río, saco un billete de mi billetera y se lo compro sin pensarlo mucho.
Pero es un robo. Diez mil pesos no es plata, pero el cuadro sinceramente… es feo. Tiene la ternura de algo hecho por un niño, pero también la técnica de algo pintado con los ojos cerrados y los dedos pegajosos. Pero no importa. Es mi hijo y me encanta verlo orgulloso.
Pero la subasta apenas comienza.
Con cuidado, saca su obra maestra: una trenza larga, tejida en tela color turquesa, con varias capas entrelazadas. Parece una mezcla entre collar, cuerda y adorno navideño. Es completamente inútil.
—Esta vale veinticinco mil —dice con tono serio, como quien sabe que está vendiendo una pieza única.
—¿Veinticinco mil? ¿Y por qué tan caro? —pregunto.
—Es que me demoré mucho haciéndolo.
No lo puedo creer.
Yo pensaba que esa idea de “precio basado en esfuerzo” era algo que se aprendía en la universidad, en esas clases de contabilidad de costos donde todavía enseñan que el precio de un producto depende de cuánto trabajo lleva encima.
Pero tengo a mi hijo de ocho años —que nunca ha visto una hoja de Excel ni una fórmula de asignación de costos— repitiendo exactamente el mismo razonamiento.
Y no lo aprendió en esta casa. En mi hogar el término “costo unitario” está vetado. Tan es así, que mi esposa, aunque trabaja en Recursos Humanos podría dar una clase de Contabilidad del Trúput con los ojos cerrados.
Entonces, ¿de dónde viene el razonamiento de Agus?
No tengo una respuesta, pero mi conclusión es que el paradigma del costo unitario está mucho más arraigado de lo que pensaba. Desde pequeños, sin que nadie nos lo enseñe formalmente, asumimos que el precio debe estar ligado al esfuerzo, no al valor. Y por eso, incluso en empresas maduras que aplican Teoría de Restricciones y Demand Driven MRP en sus operaciones, seguimos luchando en contra de esa mala práctica de calcular precios con base en lo que cuesta producir, en vez del valor percibido por el cliente.
Así que le doy una clase relámpago de value-based pricing.
—Agus, el precio de algo no depende de cuánto tiempo te demoraste, sino de cuánto lo valora quien lo va a comprar. Esa trenza para mí no vale veinticinco mil pesos, pero hay personas que pagarían hasta más por ella.
Hago una pausa dramática.
—Este fin de semana le llevamos esta trenza a la abuela. Dile que la hiciste pensando en ella, con todo tu amor. Le pides cincuenta mil pesos, y me cuentas cómo te va.
Se va corriendo a guardar la trenza en su habitación con una sonrisa en la cara.
Yo me quedo en la sala, viendo el cuadro mal pintado que todavía está sobre la mesa. Me costó diez mil pesos… y fue una ganga. Porque no compré un cuadro. Compré la oportunidad de ver a mi hijo aprender una valiosa lección de pricing.
Y por eso, honestamente, habría pagado muchísimo más.
