Por: Alejandro Céspedes
Simple Solutions
Es miércoles por la tarde, y sigues solo en la sala de Cine Colombia, esperando el show de la ópera de Nueva York. Con tu combo grande de crispetas en mano, te das cuenta de que esta situación ofrece más lecciones de negocio de las que uno esperaría al asistir al cine. Este artículo es la segunda parte. Si no has leído la primera parte, léela aquí.
Suavización de la demanda
La demanda rara vez se comporta de manera uniforme, pero muchas empresas analizan la relación entre la capacidad y demanda de manera agregada, lo cual conduce a conclusiones equivocadas. Supongamos que la demanda mensual es de 10.000 espectadores y la capacidad es de 12.000. Sería un error concluir que hay capacidad suficiente para atender toda la demanda, pues Cine Colombia sabe que los fines de semana hay picos de demanda, mientras que en semana y en las mañanas, las salas están casi vacías.
Esto explica por qué las salas de cine ofrecen promociones en horarios de baja concurrencia, desplazando parte de la demanda del fin de semana a momentos donde la capacidad está disponible. Aunque el precio por boleta es menor por las promociones, los ingresos totales aumentan sin necesidad de aumentar los costos operativos.
Toma de decisiones basada en demanda real
En lugar de pronosticar la demanda de las películas para saber en cuántas salas proyectarlas y durante cuánto tiempo, Cine Colombia usa información en tiempo real para ajustar su operación:
Por un lado, vende boletas antes del estreno de una película, lo cual les provee una mejor idea de qué tanta taquilla tendrá y con base en esto decide cuántas funciones debe ofrecer, Y luego, a medida de que la demanda baja, va reduciendo gradualmente las proyecciones hasta sacar la película de cartelera. Este enfoque les permite ajustar su capacidad de manera eficiente, optimizando el uso de sus recursos, sin necesidad de hacer pronósticos para horizontes largos que nunca se van a cumplir.
La falacia del costo unitario
Una sala de cine no cancela una función, aunque haya pocos espectadores, porque sabe que, así asista una sola persona, el ingreso marginal sigue siendo mayor que los costos totalmente variables, que en el caso de la proyección de una película, se limita a la electricidad que se emplea durante esta; todo lo demás es un gasto operacional.
Esto contrasta con el enfoque tradicional en la industria manufacturera, donde los productos se eliminan por parecer “poco rentables” cuando se les asignan arbitrariamente costos que no son totalmente variables. Las empresas deben considerar la contribución marginal que cada producto genera, y compararlo con los ahorros en los gastos operacionales que se generarían si el producto se elimina, que usualmente no son muchos, pues el personal y la maquinaria se necesitarán para producir lo demás. Eliminar productos basados en costos unitarios puede hacer que las empresas reduzcan su rentabilidad.
Cine Colombia y las salas de cine en general, nos enseñan que la clave para mantener una operación rentable no está en reducir costos, sino en generar más ingresos utilizando mejor la capacidad existente. Desde estrategias de pricing hasta mecanismos para aprovechar picos y valles en la demanda, estas lecciones aplicadas pueden ayudar a cualquier empresa a optimizar sus operaciones sin aumentar gastos.
Si tu empresa busca optimizar recursos y aumentar ingresos, contáctanos. Podemos ayudarte a implementar estrategias similares para transformar tu operación, haciéndola más eficiente y rentable.
